最近，觀茶家記者在市場(chǎng)走訪的過(guò)程中，遇到了一位茶商張姐，她給我們講了她賣(mài)茶的故事，中外茶商覺(jué)得這個(gè)故事值得我們研究，故此我們將她的故事簡(jiǎn)要列出，供大家參考。
很多茶商做茶久了都會(huì)遇到一個(gè)問(wèn)題，客戶老是“新陳代謝”，新客戶來(lái)了，老客走了，做了兩三年，客戶穩(wěn)定了，增長(zhǎng)卻變慢了。而張姐開(kāi)新店卻能在一年左右時(shí)間內(nèi)讓老顧客主動(dòng)帶新顧客上門(mén)，她是如何做到的？
在和張姐聊天過(guò)程中，我們感覺(jué)到張姐很會(huì)聊天。張姐認(rèn)為幾乎每一個(gè)茶商都知道，要賣(mài)好茶要學(xué)會(huì)像朋友一樣和顧客聊天，可是現(xiàn)實(shí)中這樣卻很難做到。很多人預(yù)先設(shè)定了自己賣(mài)茶人的身份，“朋友一樣聊天”的過(guò)程很做作，雖然很像和顧客做朋友，但是卻沒(méi)法與顧客產(chǎn)生共鳴。張姐，自己說(shuō)自己不是一個(gè)外向的人，“歡迎光臨”這幾個(gè)字張姐練習(xí)了無(wú)數(shù)遍，顧客來(lái)了還是說(shuō)不出口，最后張姐覺(jué)得還不如顧客來(lái)了就泡茶，給顧客倒上茶，說(shuō)一句“來(lái)，喝茶”習(xí)慣。因?yàn)?，這樣說(shuō)是自己真實(shí)的想法，反而說(shuō)起來(lái)自然。而自己倒上茶，對(duì)方一般不會(huì)拒絕。
“跟顧客要用心去交流，說(shuō)一句‘歡迎光臨’就比較機(jī)械化。”后來(lái)她秉承著這個(gè)思路，又自創(chuàng)了其他話術(shù)。比如，送走顧客時(shí)，要寒暄幾句“下次需要再過(guò)來(lái)”，并且一定要送到門(mén)口；承諾給顧客預(yù)留某些產(chǎn)品時(shí)，她會(huì)跟顧客說(shuō)“我客戶也比較多，怕有時(shí)候記不全，你記得提醒我一下，或者下次來(lái)店里就可以帶走。”只是一次簡(jiǎn)單的提醒，卻設(shè)置了一個(gè)熟人間聊天的氛圍。
當(dāng)然，張姐認(rèn)為，聊天不是為了推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是為了得到對(duì)方的回應(yīng)，挖掘顧客需求。怎么挖掘出顧客需求信息呢？如果追著顧客問(wèn)，對(duì)方就會(huì)抵觸。“有時(shí)候不是我們一直問(wèn)，而是讓顧客自己慢慢講出來(lái)。”
比如，看到比較胖的中年人來(lái)店里的時(shí)候，張姐就會(huì)拿黑茶泡給對(duì)方喝。并會(huì)拿自己老公和身邊的顧客舉例子，“我老公前幾年體檢查出血糖高和脂肪肝，后來(lái)讓他堅(jiān)持喝黑茶，喝了半年再體檢血糖下來(lái)了，脂肪肝好了，身邊很多朋友喝黑茶都反應(yīng)對(duì)降血糖和預(yù)防脂肪肝效果不錯(cuò)！”往往會(huì)促成成交。
總之，“要真正用心去交流，是朋友間的聊天。不要急于賣(mài)產(chǎn)品，我們是要推銷(xiāo)自己。”張姐總結(jié)。
茶葉銷(xiāo)售，不可避免的要說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，一流的銷(xiāo)售高手一定是說(shuō)服高手。銷(xiāo)售是讓顧客認(rèn)同、接納的過(guò)程，最終結(jié)果是成交，銷(xiāo)售的過(guò)程應(yīng)該最終應(yīng)該是說(shuō)服成交的過(guò)程。
有人總結(jié)茶葉銷(xiāo)售的技巧如下：
1.真正的茶葉銷(xiāo)售是一個(gè)愉快的聊天過(guò)程，要聊對(duì)方的需求，聊對(duì)方的顧慮，聊如何滿足對(duì)方的需求，打消對(duì)方的顧慮。
2.優(yōu)秀的茶葉銷(xiāo)售人員沒(méi)有對(duì)立立場(chǎng)，沒(méi)有買(mǎi)方和賣(mài)方。
3.茶葉銷(xiāo)售應(yīng)該是站在顧客角度為顧客解決問(wèn)題。
4.茶葉銷(xiāo)售彼此應(yīng)沒(méi)有壓力，不需要說(shuō)服對(duì)方。
5.我們說(shuō)的是對(duì)方想聽(tīng)的，我們賣(mài)的是對(duì)方想要的。
6.真正的茶葉銷(xiāo)售是充滿價(jià)值感和意義感。
7.真正的銷(xiāo)售，事成之后對(duì)方會(huì)說(shuō)謝謝。
很多人認(rèn)為，茶葉銷(xiāo)售很難！因?yàn)槟銜?huì)覺(jué)得說(shuō)服對(duì)方很難，很辛苦。但是，如果改變看法，把銷(xiāo)售當(dāng)成一個(gè)幫助別人滿足需求，為別人解決問(wèn)題的過(guò)程，你會(huì)覺(jué)得事情很有意義。
真正的茶葉銷(xiāo)售只有兩個(gè)步驟：
第一：用心了解對(duì)方的需求和顧慮。
第二：運(yùn)用我們的掌握的茶知識(shí)、產(chǎn)品和服務(wù)滿足對(duì)方的需求，打消對(duì)方的顧慮。
好的銷(xiāo)售絕對(duì)不會(huì)做的三件事情：
1.以貌取人
很多朋友做茶做久了，形成了固定思維，認(rèn)為自己看一下進(jìn)店的顧客就覺(jué)得自己知道對(duì)方會(huì)不會(huì)買(mǎi)茶。而往往結(jié)果也與自己的想法一致，自己認(rèn)為可能成交的就真成交了，自己認(rèn)為不會(huì)成交的確實(shí)就沒(méi)成交?？墒牵阌袥](méi)有想過(guò)，從最一開(kāi)始你就對(duì)認(rèn)為能成交的顧客付出了100%的努力，而對(duì)認(rèn)為不能成交的顧客從一開(kāi)始就愛(ài)答不理？如果你真能洞察每個(gè)人，你早就不用干銷(xiāo)售了！對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，顧客的感覺(jué)是很重要的，尤其是第一次進(jìn)店的感覺(jué)。即使對(duì)方今天不買(mǎi)產(chǎn)品，也不代表以后都不買(mǎi)產(chǎn)品。賣(mài)茶，做到兩點(diǎn)就可以了。第一點(diǎn)，當(dāng)然是努力促成成交。第二點(diǎn)，如果不能促成成交，就給顧客一個(gè)下次再來(lái)的理由。所有賣(mài)茶的朋友都該認(rèn)識(shí)到這兩點(diǎn)！
2.不業(yè)余
賣(mài)茶，必須專(zhuān)業(yè)！茶葉是一個(gè)專(zhuān)業(yè)技能很強(qiáng)的工作，不僅要求茶商懂茶，還要會(huì)用通俗的語(yǔ)言把自己懂的東西講出來(lái)！試想，如果賣(mài)茶的都不懂茶，表達(dá)不清楚、言辭不真切、語(yǔ)氣不可能，顧客會(huì)怎么想？所以，一定要努力學(xué)習(xí)茶葉知識(shí)，不一定成為行業(yè)專(zhuān)家，但是一定要讓顧客覺(jué)得你是專(zhuān)家！
3.不與顧客爭(zhēng)對(duì)錯(cuò)
與顧客爭(zhēng)對(duì)錯(cuò)有用么？與顧客爭(zhēng)對(duì)錯(cuò)的結(jié)果，往往是贏了口舌之爭(zhēng)，輸了顧客！要讓顧客相信你，第一，要不說(shuō)顧客的錯(cuò)，看破不說(shuō)破；第二，要勇于承認(rèn)自己的錯(cuò)，善于傾聽(tīng)，不急于成交；第三，要善于引導(dǎo)顧客，讓顧客覺(jué)得是自己在做決定，并且提供證據(jù)來(lái)證明顧客決定的正確性，最終建立信任感。如果能夠建立信任感，一切銷(xiāo)售都是水到渠成的事！
讓顧客相信你 做到不與顧客爭(zhēng)論；不說(shuō)顧客的錯(cuò)；勇于承認(rèn)自己的錯(cuò)；多聽(tīng)少講；不急于成交；讓客戶感覺(jué)是自己做決定，并且要提供多種證據(jù)或讓你說(shuō)的做到有形化，讓顧客可以感知到。建立了信任感，一切都是順?biāo)浦鄣氖虑椤?/span>
很多的時(shí)候顧客就是被我們趕跑的，只有靜下來(lái)想想顧客要什么？我們到底能給顧客提供什么？才是實(shí)體店的未來(lái)。少些華而不實(shí)，少些杞人憂天。多點(diǎn)微笑，多點(diǎn)用心，我們會(huì)有未來(lái)的。
